Гиперсегментированные продажи , также — продажи на основе аккаунтов, или ABS (от английского account-based selling или account-based sales ) — стратегическая модель продаж , в рамках которой организация офлайн-реализации товаров или услуг осуществляется узким сегментам целевой аудитории или конкретным персонам, принимающим решение , называемым в системе аккаунтами. В типичной стратегии ABS компания- продавец формирует целевую аудиторию , затем делит её на узкие сегменты, имеющие возможность пересекаться в рамках компании- покупателя .

История

Появившиеся в середине 2010 -х годов как дальнейшее развитие стратегии маркетинга ключевых клиентов (ABM), гиперсегментированные продажи считаются одной из самых молодых стратегий . Тем не менее, по прогнозам исследовательской и консалтинговой компании Gartner, с 2020 года для большинства технологических вендоров системы ABS станут основой продаж, причём, объём этого рынка превысит 5 млрд долларов США в год .

Стратегия ABS была разработана для применения в сфере B2B , где решение о закупке принимают в среднем 5,4 человека. ABS повышает объёмы продаж за счёт вовлечения всех ключевых персон сделки, предлагая им таргетированный презентационный контент офлайн и учитывающий только их деловые интересы .

К 2020 году стратегию ABS внедрили у себя такие компании как Epson , Adobe Marketo, AudioEye, Civitas Learning, Clarivate Analytics , CompareNetworks, Telefonix, TurnKey Vacation Rentals, Inc. и многие другие .

Отличия от ABM

Отраслевой маркетинг широкого профиля не является достаточно целевыми, чтобы привлекать нужный сегмент целевой аудитории. Популярная стратегия ABM управляется отделом маркетинга и имеет ряд ограничений. Так, например, корпоративные сделки часто предполагают участие нескольких лиц, принимающих решения, и презентационные материалы необходимо готовить для каждого из них. Обеспеченный стратегией ABM контакт («лид») не гарантирует продолжения деловых переговоров . Реализация стратегии ABM обеспечивает в оффлайн-продажах лидогенерацию, стратегии ABS — трансформацию лидов в продажи.

Стратегия ABS подразумевает командную работу всех подразделений, участвующих в продажах товара или услуги, в первую очередь, отделов продаж и маркетинга, а также корпоративных тренеров и топ-менеджмента . Вместо традиционной работы над сценариями и шаблонами, работающие в рамках ABS отделы приспосабливают свою деятельность к конкретным микросегментам целевой аудитории, сосредотачиваясь на персонализированном взаимодействии с многочисленными заинтересованными сторонами. Это не количественный, а качественный подход, который рассматривает каждый микросегмент целевой аудитории как рынок .

ABS учитывает микросегменты, которые были определены ABM, и развивает их для получения дохода. С помощью этой стратегии разрабатывается индивидуальный подход, учитывающий интересы и «болевые точки» лица, принимающего решения .

В современной системе менеджмента ABS считается инструментом устранения разрыва между отделами маркетинга и продаж . Поскольку стратегия ABS предполагает выход за пределы первоначальной продажи, она используется для масштабирования компаний и увеличения объёмов продаж .

Разработчики и софт

Программное обеспечение и отдельные инструменты для работы в рамках стратегии ABS на мировых рынках поставляются рядом IT -компаний:

• Televerde ( США ) — оказание B2B-компаниям помощи в лидогенерации за счёт проектных сотрудников ;
• Selvery ( Россия ) — SaaS -акселератор таргетированных оффлайн-продаж, функционал которого включает в себя возможности сегментирования, автоматической генерации таргетированных презентаций, сбора статистики и другого ;
• Sendoso (США) — SaaS-платформа для персонализации работы с клиентами;
• Alyce (США) — подготовка персонализированных презентаций для последующей работы с лидами;
• InsightSquared (США) — решение для анализа эффективности продаж, предоставляющее готовые отчёты по показателям дохода, разработанное для быстрорастущих SaaS-компаний .

См. также

• Маркетинг на основе баз данных
• Маркетинг ключевых клиентов
• Сегментация рынка

Примечания