Interested Article - Чалдини, Роберт

Ро́берт Чалди́ни ( англ. Robert Cialdini ; род. 27 апреля 1945 , Милуоки , Висконсин ) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники « Дверь в лицо » (1975) .

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета . В течение всей исследовательской карьеры работал в . Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо , Калифорнийском университете в Сан-Диего и в Санта-Крузе , Университете Южной Калифорнии , Стэнфордском университете . В 1996 году Чалдини был президентом . Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность, оставшись эмерит -профессором Университета штата Аризона . Член НАН США (2019 ).

Деятельность

Экспериментальный социальный психолог. Изучавший психологию уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом . Однажды на улице мальчик-бойскаут предложил Роберту купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?» Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он даёт различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы , для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 94 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание: 60 %. В третий раз экспериментатор говорит: « Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий? » Результат — 93 %. Человек услышал ключевую фразу — « потому что… », и «щёлк», он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Литература

Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным]. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. — [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ ISBN 978-5-91657-701-3 ]. — С. 224.
Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб. : Прайм-Еврознак, 2002.
Чалдини Р. Психология влияния . Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб. : Питер, 2010. — 336 с. ( Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4 , 5-6.
Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49 , 84-88.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Примечания

↑ (англ.) — Library of Congress .
Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. (англ.) // Journal of Personality and Social Psychology : journal. — 1975. — Vol. 31 . — P. 206—215 . — doi : . 21 февраля 2016 года.
(англ.) . isearch.asu.edu. Дата обращения: 6 апреля 2019. 6 апреля 2019 года.
(англ.) . nasonline.org. Дата обращения: 13 августа 2019. 19 июня 2020 года.